草根说网第28期：符德坤谈建立渠道先要学会“渠道语言”

访谈主题：互联网渠道与企业视频的电子商务机会
# ]0 U& R" B, H! x" K访谈嘉宾：符德坤（亚洲商港总裁）
% K0 L) \1 E. Z/ c" F访谈时间：1月3日晚上八点半
主 持 人：六十年代
访谈地点：草根网(20ju.com)QQ群 原文地址：http://www.20ju.com/content/V15210.htm　欢迎转载，转载请注明出处！
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--- 访谈开始 ---
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4 L/ ?: T/ ?) X) I" v六十年代(20ju.com) 20:31:49
今天来受邀访谈的符德坤先生上场。
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在访谈前我先简单的介绍一个符德坤先生的情况。

符德坤 年龄：33岁 学历：大专
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, T& Q8 n! }  m' Z" z16岁就弃学创业，几经失败。后来曾在多家互联网公司担任过策划 总监、销售经理。2006年，他辞职再创业，在深圳创办了一家网络视频 技术公司，现任该公司总经理。

在中国互联网界是一个有着传奇色彩的人，他是以行动力和执行力显示 为能力的人。

7 J- @7 _: m7 j0 s% d: C3 H. S4 K5 ^( [六十年代(20ju.com) 20:35:31
思践的问题：节目中他说，B2B马云做了，C2C马云做了，B2C马云没做 ，所以他做，现在淘宝也做B2C了，他如何看待和马云的竞争？
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% ?/ F2 O0 p  c" W  s) j2 f7 a9 f符德坤(亚洲商港) 20:36:09
所有的电子商务，只有B2C是个性产业，不是谁能一把抓掉的。B2B和C2C都是资讯类平台，大家对资讯的需要是可以统一的，但是B2C是商品交易平台，人们对商品的需求不一而同，好比有了超市依然有士多店，超市里卖家电，依然还是诞生了国美和苏宁，B2C的客户群体是无法统一的，户外是一群，主妇是一群，老人是一群，还有消费层次的分别，所以马云迟迟没推。
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六十年代(20ju.com) 20:40:02
412819731的问题：吉喜利网上购物的资源是怎么建立起来的？这个渠道是通 过什么样的方式铺开的？（是通过一家一家去找，还是有另外的。最好 能够打个具体的例子） 谢谢

符德坤(亚洲商港) 20:42:09
: M) y! S/ a' a: Q+ c8 X( G$ s6 V: q吉喜利是一个针对性的会员制购物中心，为某一群人提供专项服务，先通过专有模式(商业秘密)固定会员群，再整合这个群的需求提供销售供应。
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铺开的方式不能细说，总之某一天你就会接触到我们的销售，这个跟企业的渠道有完全的不一样。
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是一个连锁链。我们做的吉喜利，是新的社会商业循环链，最大的特点就是基础互联网运用，电子商务就是马上就要诞生的商业循环链，就象超市取代百货店一样，是一种新的经济和人群催生的新的消费模式，意义上讲没有和传统商业贸易没有本质的区别，仅仅体现在先进性和商业循环的有效。

例如：过去买东西是进商店，专卖，现在买东西通过吉喜利直接到生产线，一双运动鞋，进商店买是80，进专卖买是200，到吉喜利买是50，同样的。

六十年代(20ju.com) 20:48:34
Michael的问题：在目前中国市场环境下一个新的B2C(尤其是草根创办的)应该如何做到 有效的推广(重点)，再分析一下视频B2C的前景和竞争优势与劣势。
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符德坤(亚洲商港) 20:50:12
, K. R( z8 m' F! N+ J2 E" n0 B草根B2C要注意自己的特点，先做好直线销售和发展，做容易上手的商品，找该商品的特定人群。推广不需要花代价，找一个建立一个口碑，通过时间和诚信完成，草根B2C主力是新奇特，平常商品别做。

第二点注意理解B2C，质量和价格要全完替代传统循环，别谈心利润，先建立口碑。
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六十年代(20ju.com) 20:52:25
蓝星的问题：
1、中小企业分布很散，怎么批量上量？除了渠道之外，还有没有别的 方式？
2、渠道心态不好，从几个点说服对方代理您的产品？
+ v) {9 r  X: D) V2 B
1 ~; B( A/ L3 s) r3 l9 E6 G符德坤(亚洲商港) 20:53:48
批量上量是需要庞大渠道来细分执行的，所以先要建立数量庞大的渠道，至于建立渠道时候碰到心态不好，前提是你先心态不好了!说服对方代理你的产品，只有一个方法，你是个负责而且诚实的人。

想从渠道赚钱，那就意味着你搞错了你是做什么的。

+ r# H$ l% Q) \* _, _9 o我们是通过渠道去赚企业的钱，所以渠道本身是你自己体系的一个部分，因此你需要建渠道之前先想好，如何安排渠道的疑问。
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渠道在市场推广中，是最艰苦的排头兵，你如果不能理解和体验市场推广的艰苦，你根本不知道怎么跟渠道说话。渠道也听不懂你说什么，所以建立渠道先要掌握一门专门的语言，叫"渠道语言"。

5 D& L7 G+ n2 P& _: {渠道语言的基本就是你懂不懂市场的辛苦，如何给这种辛苦于回报

9 N. _9 c& C( G- n5 q渠道还有一个特点，就是赚钱之外要有希望，你能不能给他们希望，而且让渠道始终相信你能够实现希望，因此开拓渠道是为了脱销产品，为了赚渠道的钱，为了满足自己狭隘的黄金幻想，因为自己的产品是金不换，那就没人愿意理你，自己慢慢玩吧。
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7 a& K8 R7 B* g! C. Z6 ~1 Q  t六十年代(20ju.com) 21:02:07
笑笑生-张忠国
1 h& O5 Y: Q% o3 z百度这二年逐步取消了地方代理商，采用更扁平的直销方式，请问这对 渠道商的影响。以及百度采用这种方式明智吗？
5 ]" V) t* T+ u6 _" W, C# f) X7 M1 K
符德坤(亚洲商港) 21:05:53
霸权在中国一直很吃香，原因就是扁平化可以将利益最大化，这样做商业上很划算，但是要求一、给你打江山的渠道兄弟补偿，实现当初你承诺的希望。
3 E$ N/ p( c  @( C二、你的产品和服务足够霸道。明智要看怎么看

渠道是非嫡系兄弟，但也是兄弟，商业上的义气还是品牌的内涵之一
, A4 f& q/ S1 J3 L; [# S  M$ N3 W' O' `
怎么做全看实力问题，百度的做法各有好处，但是仅仅是商业公司适合，不适合创业型的阶段
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( }( {. l+ F, [# Z/ O3 f渠道扁平化，容易降低联盟忠诚度，会留给对手进攻的破绽，也就是留给二线对手追赶的机会，要我去抄刀google中国的渠道，百度会很难受!

% r% n+ J# s& n( ]9 RMichael(81246866) 21:17:12
请老符分析一下视频B2C的前景和竞争优势与劣势
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; x" H" f4 ^3 A# l符德坤(亚洲商港) 21:18:50
; z0 j+ H' q8 I6 n' d视频B2C只是手段，目的是清晰展示商品，提供消费体验的现场感和真实感，困难是顾客群的培养和维护，以及这群顾客的消费需求掌握
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六十年代(20ju.com) 21:20:59
% O! k5 M3 N4 n9 V8 K3 x# D. D一问三不知
想问下 国家要求视频网站 是国家控股的公司做 ，他的企业视频有法 律隐患没有？怎么对付？

符德坤(亚洲商港) 21:21:21
有，但是同时也说明传播证件放开办理。

: g0 ]: Z' @" p; ]3 Q, k规范化对我们更有帮助，可能办理的过程会比较麻烦，但总比没有的插边担心强多了。还有，国家又发了一个补充文件，对国内网站没有硬性限制。我们是国内网站，还有，我们提供的是视频技术软件，而且是商业专门系统软件，并不在视频传播的范围内，国家的条例是指“制作、传播以及上载服务”。
4 `5 ^: K1 B6 U0 f( _5 @& [$ N
, S7 Z( M* p1 G6 x' r我们是软件系统，有关联，但是没有直接碰到条理的杠杆，而我们也正希望规范化认证来实现辅助推广。

六十年代(20ju.com) 21:25:19

老游的问题：
企业视频展示的效果如何？和付出成正比吗？亚洲商港的收入模式是什么样的？运营企业视频网络的成本高吗？

1 `8 c+ a' X# l: E- U- S% u' _符德坤(亚洲商港) 21:26:19
! F$ R, u' ~* v7 p视频展示是一个阅读补充，填补文字、图片在传播过程中对商业内容解释的不清晰，百闻不如一见，加强顾客对于商业信息的直观认识，付出的成本相当于做文字图片资料，应该是比较划算。

收入模式是为企业提供播放系统来优化商业宣传的具体优势，收取系统使用费。

视频网站是最耗资源的，成本非常高!技术的先进只能解决一部分成本，但是承担大文件传输的带宽是省不掉的，服务器硬件也不得了，56和土豆等每年消耗的带宽成本是几千万，
7 p9 B" ]8 r5 g! N0 E" g我们的每年500-700万，我们的是商业客户，没那么多流量。

' F+ j& w2 A8 O9 _' l六十年代(20ju.com) 21:30:54
笑笑生
  ~5 l# A1 ~# x问题：想了解一下亚洲商港的赢利状况，我听说每日收入在6万-30万，不知是否确切。每个企业用户大概能带来多少收入，维护成本如何？

符德坤(亚洲商港) 21:32:12
赢利状况现在属于不公开数据，我的回答是差不多吧!我们不是上市公司，披露数据没有意义也不公正。
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平均企业交纳1600元每年。
" q! H3 g! p+ r  Y) ^9 d6 b
天天-分享指南针(55465972) 21:15:59
问：庞大的渠道也需要有庞大的中小型生产企业所支持，是现有蛋还是先有鸡啊？最开始是怎么做的？
( g1 X+ a6 t  H+ p
符德坤(亚洲商港) 21:34:31
6 C- E- j- v% x* x产品-渠道-市场-利润-渠道-项目商，鸡和蛋的比喻不对，是一个起始循环链
最开始是要开发有价值的产品，然后是设计可实施的渠道联盟方案，再出台联合渠道拓展市场的策略
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--- 以下为自由讨论部分摘要 ---
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一问三不知(58386105) 21:41:08
) J+ w) {! Y1 I' f* F符总，如果有人抄你的亚洲商港 还有的搞吗

符德坤(亚洲商港) 21:41:22
0 E% H& N7 d  @  y3 U" O; J5 A/ q! W. _9 {已经抄了几十家了
$ d$ f( v7 w  w- t3 k
蓝星(158155776) 21:55:18
符总，你的主要渠道是那几家公司？

/ v5 u, g# W  v符德坤(亚洲商港) 21:55:33
; L& B( g) X+ ]: I7 @. ^8 m/ \1000家了，都很重要

蓝星(158155776) 21:55:41
3 x6 a1 _" a7 j. c2 ~) i在深圳哪家公司是你的主要渠道？
9 {6 j) V% K1 D8 T; Q4 b
符德坤(亚洲商港) 21:55:49
# K0 }. q  C  J6 C" k  M2 Z深圳80 来家吧，我也不知道，我现在就是每年集中时间带渠道的老板们玩。

5 |: x4 M# U* Q7 z- G' U蓝星(158155776) 21:56:20
9 c; Z7 p4 F& }5 f  s5 S3 n据我所知，移动时代、欣网、汇海都不是，九曲也撤了
好像没什么大代理商了哦
1 b) C6 {6 S% ?
walkingpig(6649750) 21:56:22
/ J6 g; v0 ?* ]1 Z2 T( y2 z就是说，亚洲商港口的渠道也是平的
2 H. ^* ~# y$ q9 j
: `) i( `/ q& d7 W( a符德坤(亚洲商港) 21:56:38
渠道来来去去很正常
渠道公司很多
- c& S  K: D; ^" N/ j几个渠道就肯定知道，很多就不知道

* G6 @& ^2 a; X+ I3 X" @* [walkingpig(6649750) 21:57:07
那么，你在36强的那个项目是不是还是继续这种渠道政策呢？
" A5 R4 u$ M1 I9 A3 o
/ B6 ?+ h. ]) C( W5 x1 _& D符德坤(亚洲商港) 21:57:28
新玩法

walkingpig(6649750) 21:58:06
最后问句，符总。你是老渠道，如果说卖游戏点卡这个东西，是核心代理好还是平铺好？这句是学习，我要用
* d/ ?( n! ^! J: T* c
6 j, [$ M/ L2 W  z符德坤(亚洲商港) 21:59:01
- G4 x2 u1 _4 j$ y! ~0 o平铺，前期工作量大，但是能够在后期产生很好利润，并且不会被大渠道要挟
1 }; g3 t3 k% Y# D3 R
walkingpig(6649750) 21:59:26
平铺的话，容易窜货啊~
9 b) s$ p1 ]3 V* z. e: B
: d! }5 F  R' Z- o蓝星(158155776) 21:59:27
8 w+ }! S6 z+ X: v+ ~1 o% K4 vwp，你的渠道和符总渠道完全不一样，你那个是互联网零售业，有能力当然找沃尔玛，没能力就找7-11店，最怕是找上街边小店

* t$ D* V9 l" B7 u& m7 d: S符德坤(亚洲商港) 22:00:19
; {7 R1 S1 ]6 a* l游戏点卡不是什么非常封闭的产品，市场窜货只对渠道不利，对你没什么坏处

5 x7 A  E* p$ h% mwalkingpig(6649750) 22:00:30
! L/ Y' n$ m8 g: g有坏处的，窜多了，渠道就不买帐。你进你的卡，终端就买不到了。
0 o0 O* x+ T7 p. @* _: a' O+ H
walkingpig(6649750) 22:00:19
核心代理的优势是一下拍给我几百万吃货
6 \* X" d# X' G4 `" L/ D9 \* P
笑笑生-张忠国(6162575) 22:00:06
+ s  i- q$ h2 [- W4 Z问题：现在我几乎每天都能接到代理商的电话（百度，google等），近乎于骚扰，你怎么评价这种情况？另外，这里隐藏的欺诈行为也层出不穷，如何规范这个市场？
! i  W# q$ _) G% ?" @' z# }
: p" j; O4 d! A- f5 W$ J- V
& }  _/ ^0 j# W符德坤(亚洲商港) 22:01:00
市场就这样，你去骚扰别人，也要接受别人骚扰

; l# p% r5 m; _5 O1 e2 Q8 f蓝星(158155776) 22:01:09
符总，你的产品为什么都走渠道？为什么不考虑直销？
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蓝星(158155776) 22:01:35
& _2 ~4 l5 i; d' U目前渠道很不健康，心态也不好，控制力度差……

walkingpig(6649750) 22:01:40
骚扰来骚扰去，最终会把产品做死的。我觉得
3 y$ i- ?2 q$ ?9 J. G, G- E: r
5 C$ h* |4 B" E' g8 @! ]符德坤(亚洲商港) 22:01:57
- m$ T4 U6 m# g5 O) M5 Y+ T那是你自己的事。
渠道那里有什么不健康?人家是买方
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/ u2 T- l: m7 R/ T/ Z" {% b蓝星(158155776) 22:09:16
在3721市场高速发展的时期，厂商采用“5-1-1”等方式刺激市场的扩展，代理商拥有的销售员越多，人均产值越高，年收入和返点就越高，所有代理商都快速拷贝：一方面扩张业务员，从20人的规模一直扩张到20人，另一方面，大的代理商在不断发展各种小代理商，出现了大量由几个业务员组成小公司，称为“灰代”，成千上万的网络广告销售员组成了浩浩荡荡的“扫楼”大军，炒热了整个市场，“让客户找到您”已经成为中小企业普遍能够接受的网络营销方式；百度也随之进入了市场，推出“按效果付费”的竞价产品，同样带起了一批大的代理商，例如：深圳移动时代、厦门书生………

经历了2003~2005年 ，互联网企业渠道市场的格局发生了变化，主营业务从“企业网站”（以中企动力为代表）转向了“网络营销”，综合性的代理商占有率达到76。08%。

; U7 G. ?0 F) B高速扩展的渠道市场蕴含了一个巨大的危机：几乎所有代理商都已销售为根基，采用人海战术快速扩展，代理商之间没有差异化，企业本身没有核心竞争力，人员的扩展完全依赖于3721和百度等产品的市场增长率，一旦这些产品的市场发展停滞不前，代理商拥有的销售人员的人均产值降低，几百号人马上就会成为企业负担，几百个利润产生点立马就成为亏损点，代理商最直接的办法只有两个：（1）能快速找到高增长率的产品；（2）裁员萎缩。所以，在3721产品过代和百度转为直销之后，渠道市场马上就一片萧条，那么，代理商们将何去何从？
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