猫对老鼠的心灵拷问 [创业草堂之8]

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  h3 v7 J  }% ~! @0 C6 S  创业者和VC之间有一层虚无缥缈的纱幕，二者雾里看花，天各一方。
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5 u1 N( ]7 ]. l* m6 _            创业公司融资最像是房地产商卖楼花，明明是一片一钱不值的不毛之地，在精心制作的楼书（商业计划书）里却鲜花丛生、阳光灿烂，一栋栋“白金瀚”、“棕榈滩”、“御品轩”貌然耸立……
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            而VC们投资创业公司，并不是给嗷嗷待哺的弃婴送去人道主义的爱心，购买一家公司的股权，和你买“期房”的性质是一模一样的，VC砸了大把大把的银子，怎样才能防范最终自己见到的不是一堆烂尾楼？
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            犹如剥洋葱，VC要把创业者乔装打扮的美丽外表一层层剥去，让本质暴露无遗。
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            哈，谈何容易？老鼠和猫的游戏里，精彩就精彩在胜出者往往是那只小耗子，活受罪的却是猫……不过，VC们的拷问也不是可以轻易忽悠得了的，其中最能让创业者感到浑身上下不自在的台词有这么10条：

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/ [3 J& y/ [! t1.    你融钱干什么？
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创业者的回答：    我有一个好项目，绝对颠覆市场，急需一笔大钱来招兵买马、购置设备、研发产品、打广告做市场、制造门槛防止竞争对手进入、开发下一代产品……(意味深长地)
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创业者的潜台词： 废话，你不是VC吗？我需要钱花，你投钱，天经地义，还需要问吗？
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VC的潜台词：       这项目到底值得投吗？我怎么看不出任何投钱的必要？


2.    你想要融多少钱？
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创业者的回答：    钱嘛，最好多一点儿，钱越多事情可以做得快、做的大……(胸有成竹地)
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创业者的潜台词： 杰克马同学融了2000万，其实他远远不如我，我应该融到更多钱，有钱就有安全感，香火可以烧得长一些，睡觉也可以在梦里笑眯眯。

VC的潜台词：       你丫算过需要多少钱吗？你怎么连个财务计划都没有？

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  j4 _4 }. m4 F6 M& y: Y3.    你准备出让多少股份？

创业者的回答：    我这项目将来5年10年后的潜力可不得了，颠覆Yahoo，超越Google……你给1000万我们出让10%、2000万给20%......我们必须绝对控股。（斩钉截铁地）
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( v( D" o% J; \/ Y创业者的潜台词： 先撞撞运气，斩、斩、斩，使劲先斩它一刀，不能松口……要是对方不买账的话，那再说，只要能搞到钱，即使俺是小股东、即使俺没股份，也得干。

$ N& T. b& H- J7 UVC的潜台词：       天啊，你有没有搞错啊，怎么连一点儿估值的道理和行情都不懂？
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3 e4 _2 t3 G  f. i7 p+ c4.    你们公司的股份比例是怎样分配的？

创业者的回答1：   董事长占了90%，余下的团队占10%......(无可奈何地)
+ M9 R+ q4 S/ z7 }+ L创业者的回答2：   天使投资人占了85%，团队有15%的干股……（不由衷地）
. c" b+ y. n  h/ O1 p" i$ [6 ?3 M创业者的回答3：   我们CEO、CTO、CFO各占1/3……（理直气壮地）
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创业者的潜台词： 这股份比例是我们内部的事情，和你有关系吗？
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VC的潜台词：       咦，这公司的股权结构有问题啊，创业者可能还不很成熟吧？
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5.    你们目前每个月的Burn Rate是多少？

3 M  ~" Z' S6 ~1 d7 ]$ ^创业者的回答：    这个嘛……（支支吾吾）

创业者的潜台词： 求求你就投点儿钱吧，要是你不投，公司就只有关门大吉那一条路了。

VC的潜台词：       啊，每月烧这么多钱啊？！不过，这下公司估值砍价可就有余地啦，嘿嘿。

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6.    你们现在银行里还剩下多少现金？
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/ P0 c5 V  {0 u" `! Q! M* L; w创业者的回答：    这个吗……（冷汗淋漓）

创业者的潜台词： 您咋明知故问，硬要揭人家的短处？没办法我才来找你的呀！
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6 s/ m4 o7 i: }) @; N" MVC的潜台词：       银根都见底了这帮家伙还硬撑着在拼命烧钱，真够有胆子的啊！
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7.    你们有收入了吗？

创业者的回答：    我们有几张大订单正在谈，快要签字了，很快了……(虚晃一枪)

9 M' Y" x! x1 D9 T. ~创业者的潜台词： 唉，我们只不过给潜在客户打过几个电话，天晓得会不会有钱进来……

VC的潜台词：       好啊，天晓得你说的是真是假，反正投资之前的尽职调查，我要一字一句仔细研究你的销售合约，把销售合同写入投资协议，作为投资的附加条件之一。
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8.    你们公司什么时候能够收支持平？

0 ~5 ?2 i8 |  n9 Z% v8 t) e6 P创业者的回答：    等你的投资钱一到位……等我们的第二代、第三代、第N代产品投放市场以后……（有气无力）
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创业者的潜台词： 唉，随便说吧，反正现在最重要的是先把钱忽悠到手。

VC的潜台词：       我这笔钱投下去之后，如果公司不能自负盈亏，下一轮资金接不上，还得我继续砸钱吗？
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7 T# Y# R$ \9 R" j3 g9.    你们的竞争对手是谁？

  r0 H( z) O+ Y6 x创业者的回答：    我们目前还没有什么真正的竞争对手，竞争对手A技术不如我们，竞争对手B团队不如我们……（充满自信）

% Z5 a( X3 B9 ^6 I. |创业者的潜台词： 天啊，竞争对手每一家都搞到的VC的大钱，他们怎么本领比我还大呀？

VC的潜台词：       我早就接触过你的竞争对手，别人都说你远远不如他们，还有，为什么别人的公司都拿到了VC的大钱，而你现在还在到处要饭，这本身是不是已经说明了什么问题？
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% h  X' ?+ \% R( y: E; n- z10.    如果有能力更强的CEO人选，你是不是愿意让贤？

创业者的回答：    没问题啊……（面带不悦，口是心非）
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. V+ g, P; F. p创业者的潜台词： 弄点儿钱咋就这么难啊？会不会钱一到手他们就把我给废了？

VC的潜台词：       我钱砸了进来，你要是业务做不起来的话，到时候可别怪我不客气！

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            做老鼠不轻松，当猫也不容易。
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            不幸的是，大部分创业者并不了解投资人的心理，以为投资人都是傻逼，可以去随便忽悠搞出大钱来的。动脑筋想想看吧，投资人有钱是因为人家聪明有能耐不是？
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【自习题】

有兴趣的同学可以尝试亲自回答一遍这10个问题，看看是否能回答得更爽快。

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