草根说网第28期：符德坤谈建立渠道先要学会“渠道语言”

访谈主题：互联网渠道与企业视频的电子商务机会
访谈嘉宾：符德坤（亚洲商港总裁）
0 p3 [9 K! [- f& _7 Q访谈时间：1月3日晚上八点半
主 持 人：六十年代
访谈地点：草根网(20ju.com)QQ群 原文地址：http://www.20ju.com/content/V15210.htm　欢迎转载，转载请注明出处！
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- b) V; K# [# s1 G1 \: ]/ |9 R--- 访谈开始 ---
7 g) T; L; j/ ~1 R) }
六十年代(20ju.com) 20:31:49
今天来受邀访谈的符德坤先生上场。
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在访谈前我先简单的介绍一个符德坤先生的情况。

符德坤 年龄：33岁 学历：大专
* J3 A( o: X7 I# J# r3 E
16岁就弃学创业，几经失败。后来曾在多家互联网公司担任过策划 总监、销售经理。2006年，他辞职再创业，在深圳创办了一家网络视频 技术公司，现任该公司总经理。

5 p! L: K' a  Q' v- [+ U( T5 a5 I; {在中国互联网界是一个有着传奇色彩的人，他是以行动力和执行力显示 为能力的人。

六十年代(20ju.com) 20:35:31
, I5 v& `2 q5 a思践的问题：节目中他说，B2B马云做了，C2C马云做了，B2C马云没做 ，所以他做，现在淘宝也做B2C了，他如何看待和马云的竞争？
: V8 B. l1 u! Q) n  P) H
' Q/ u* K$ {/ v* G符德坤(亚洲商港) 20:36:09
  z/ M8 r! g; }$ A+ ^4 Y' Q所有的电子商务，只有B2C是个性产业，不是谁能一把抓掉的。B2B和C2C都是资讯类平台，大家对资讯的需要是可以统一的，但是B2C是商品交易平台，人们对商品的需求不一而同，好比有了超市依然有士多店，超市里卖家电，依然还是诞生了国美和苏宁，B2C的客户群体是无法统一的，户外是一群，主妇是一群，老人是一群，还有消费层次的分别，所以马云迟迟没推。
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六十年代(20ju.com) 20:40:02
  D" q0 j5 C  [3 [& m/ X, X3 w412819731的问题：吉喜利网上购物的资源是怎么建立起来的？这个渠道是通 过什么样的方式铺开的？（是通过一家一家去找，还是有另外的。最好 能够打个具体的例子） 谢谢

2 L8 U6 m% O) o4 l6 z符德坤(亚洲商港) 20:42:09
吉喜利是一个针对性的会员制购物中心，为某一群人提供专项服务，先通过专有模式(商业秘密)固定会员群，再整合这个群的需求提供销售供应。
+ B# m% }$ I' J% X
  d# \0 P% O/ {2 H" R铺开的方式不能细说，总之某一天你就会接触到我们的销售，这个跟企业的渠道有完全的不一样。

% T' w( Q" c$ v5 H6 ^4 Y* r5 L是一个连锁链。我们做的吉喜利，是新的社会商业循环链，最大的特点就是基础互联网运用，电子商务就是马上就要诞生的商业循环链，就象超市取代百货店一样，是一种新的经济和人群催生的新的消费模式，意义上讲没有和传统商业贸易没有本质的区别，仅仅体现在先进性和商业循环的有效。
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7 G3 R2 G& l( C/ S* x" e0 u例如：过去买东西是进商店，专卖，现在买东西通过吉喜利直接到生产线，一双运动鞋，进商店买是80，进专卖买是200，到吉喜利买是50，同样的。
) ]/ F, I5 D# v. m5 C; s
六十年代(20ju.com) 20:48:34
Michael的问题：在目前中国市场环境下一个新的B2C(尤其是草根创办的)应该如何做到 有效的推广(重点)，再分析一下视频B2C的前景和竞争优势与劣势。
$ g  o. t2 n/ Z" C+ m
; H. T) M# k* z# a4 g% y: y' C符德坤(亚洲商港) 20:50:12
4 {' A( C4 C- H9 F" A( `草根B2C要注意自己的特点，先做好直线销售和发展，做容易上手的商品，找该商品的特定人群。推广不需要花代价，找一个建立一个口碑，通过时间和诚信完成，草根B2C主力是新奇特，平常商品别做。
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第二点注意理解B2C，质量和价格要全完替代传统循环，别谈心利润，先建立口碑。

: K/ u% |( o9 I( j- U+ k3 Y( K六十年代(20ju.com) 20:52:25
) A  R- X1 J. d蓝星的问题：
1、中小企业分布很散，怎么批量上量？除了渠道之外，还有没有别的 方式？
; I7 A# E" \# {7 Z2、渠道心态不好，从几个点说服对方代理您的产品？

9 O" U4 x( ^& [) S% d# h符德坤(亚洲商港) 20:53:48
! d# `4 M( X2 @批量上量是需要庞大渠道来细分执行的，所以先要建立数量庞大的渠道，至于建立渠道时候碰到心态不好，前提是你先心态不好了!说服对方代理你的产品，只有一个方法，你是个负责而且诚实的人。

想从渠道赚钱，那就意味着你搞错了你是做什么的。
( g4 i  @1 ~7 p
我们是通过渠道去赚企业的钱，所以渠道本身是你自己体系的一个部分，因此你需要建渠道之前先想好，如何安排渠道的疑问。
; `8 G4 `" I; l4 @) k5 p
渠道在市场推广中，是最艰苦的排头兵，你如果不能理解和体验市场推广的艰苦，你根本不知道怎么跟渠道说话。渠道也听不懂你说什么，所以建立渠道先要掌握一门专门的语言，叫"渠道语言"。

  i/ y7 p1 p$ O# S( E: P- f* y渠道语言的基本就是你懂不懂市场的辛苦，如何给这种辛苦于回报

渠道还有一个特点，就是赚钱之外要有希望，你能不能给他们希望，而且让渠道始终相信你能够实现希望，因此开拓渠道是为了脱销产品，为了赚渠道的钱，为了满足自己狭隘的黄金幻想，因为自己的产品是金不换，那就没人愿意理你，自己慢慢玩吧。

: g6 r# s/ e, V六十年代(20ju.com) 21:02:07
笑笑生-张忠国
百度这二年逐步取消了地方代理商，采用更扁平的直销方式，请问这对 渠道商的影响。以及百度采用这种方式明智吗？

# L4 m( i0 P" S符德坤(亚洲商港) 21:05:53
7 T; _0 x' i. I3 W# t2 ^8 _2 M霸权在中国一直很吃香，原因就是扁平化可以将利益最大化，这样做商业上很划算，但是要求一、给你打江山的渠道兄弟补偿，实现当初你承诺的希望。
) [7 b2 x/ l5 Y. a4 q, U二、你的产品和服务足够霸道。明智要看怎么看
) z0 G% s! s5 ]0 b: c
渠道是非嫡系兄弟，但也是兄弟，商业上的义气还是品牌的内涵之一

$ T  O: j2 i9 x' i, d  n怎么做全看实力问题，百度的做法各有好处，但是仅仅是商业公司适合，不适合创业型的阶段

渠道扁平化，容易降低联盟忠诚度，会留给对手进攻的破绽，也就是留给二线对手追赶的机会，要我去抄刀google中国的渠道，百度会很难受!
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% m3 A/ d# t! o7 C8 s8 g" [( tMichael(81246866) 21:17:12
- r* `/ T/ M5 A5 [4 F请老符分析一下视频B2C的前景和竞争优势与劣势

符德坤(亚洲商港) 21:18:50
8 M$ @) D' _$ l: l  D视频B2C只是手段，目的是清晰展示商品，提供消费体验的现场感和真实感，困难是顾客群的培养和维护，以及这群顾客的消费需求掌握
/ X; M7 H+ Q) X+ d  n, `- Z7 a/ k
六十年代(20ju.com) 21:20:59
一问三不知
想问下 国家要求视频网站 是国家控股的公司做 ，他的企业视频有法 律隐患没有？怎么对付？
( {/ v" \( [& |" ^' b
符德坤(亚洲商港) 21:21:21
有，但是同时也说明传播证件放开办理。
& {* o7 ~' v( ^' N4 B% o
规范化对我们更有帮助，可能办理的过程会比较麻烦，但总比没有的插边担心强多了。还有，国家又发了一个补充文件，对国内网站没有硬性限制。我们是国内网站，还有，我们提供的是视频技术软件，而且是商业专门系统软件，并不在视频传播的范围内，国家的条例是指“制作、传播以及上载服务”。
+ n2 x; w8 ~) F" C4 @
9 z  D; s/ x5 [9 t- z# b# j% |5 H. z我们是软件系统，有关联，但是没有直接碰到条理的杠杆，而我们也正希望规范化认证来实现辅助推广。

: ~! c; e- i9 d* b( C8 I( D6 q5 u六十年代(20ju.com) 21:25:19

老游的问题：
5 C6 w7 I1 {1 `) }企业视频展示的效果如何？和付出成正比吗？亚洲商港的收入模式是什么样的？运营企业视频网络的成本高吗？
$ g# ]$ E/ e- h+ {- O( J
  b+ X  ]# N! z% ]# x符德坤(亚洲商港) 21:26:19
0 ^; s- ]: }, P. H1 G! \视频展示是一个阅读补充，填补文字、图片在传播过程中对商业内容解释的不清晰，百闻不如一见，加强顾客对于商业信息的直观认识，付出的成本相当于做文字图片资料，应该是比较划算。

收入模式是为企业提供播放系统来优化商业宣传的具体优势，收取系统使用费。
; V8 V9 K7 J* M( ]2 \1 t
! J: v4 `6 ?0 Y' w视频网站是最耗资源的，成本非常高!技术的先进只能解决一部分成本，但是承担大文件传输的带宽是省不掉的，服务器硬件也不得了，56和土豆等每年消耗的带宽成本是几千万，
0 K) B5 V8 @* @: T3 v" {8 B我们的每年500-700万，我们的是商业客户，没那么多流量。
. ?' u9 o, o; X4 V7 o; m5 h
六十年代(20ju.com) 21:30:54
5 b) v+ A0 j9 |1 D& I笑笑生
问题：想了解一下亚洲商港的赢利状况，我听说每日收入在6万-30万，不知是否确切。每个企业用户大概能带来多少收入，维护成本如何？
0 \: K5 {6 T5 U; h. L: \+ X
符德坤(亚洲商港) 21:32:12
1 h5 d( W8 Z6 p3 E8 V/ `赢利状况现在属于不公开数据，我的回答是差不多吧!我们不是上市公司，披露数据没有意义也不公正。

& {% v8 J; L9 W8 u, T. i  f0 u平均企业交纳1600元每年。
9 o; o; S" }" D1 f0 F. {
& S: F, F6 [, ]  o) v% s- q天天-分享指南针(55465972) 21:15:59
" G  _; R2 f" e, \$ i. O# }2 }问：庞大的渠道也需要有庞大的中小型生产企业所支持，是现有蛋还是先有鸡啊？最开始是怎么做的？
' G, _2 l6 H7 v% w6 _0 \2 k
符德坤(亚洲商港) 21:34:31
. E' [8 J( ^2 N" X$ ?6 S7 {产品-渠道-市场-利润-渠道-项目商，鸡和蛋的比喻不对，是一个起始循环链
) \  f/ b, {+ P  s最开始是要开发有价值的产品，然后是设计可实施的渠道联盟方案，再出台联合渠道拓展市场的策略
  t9 x1 {/ y" [' W6 G
3 S  t2 _, J2 J  A9 i
--- 以下为自由讨论部分摘要 ---

一问三不知(58386105) 21:41:08
. W9 O! d- g( Z$ C0 i符总，如果有人抄你的亚洲商港 还有的搞吗
1 x; G5 I; `5 f
# ~3 T. N- @  e0 X3 J符德坤(亚洲商港) 21:41:22
已经抄了几十家了
0 }& t4 C0 g# s% c
9 r! p# j, Y& T* M. q蓝星(158155776) 21:55:18
. ?- ?" k% S. m/ Q$ V! G符总，你的主要渠道是那几家公司？

; U6 J6 C  y. o$ u符德坤(亚洲商港) 21:55:33
1000家了，都很重要

; }8 M( [/ ^9 B蓝星(158155776) 21:55:41
在深圳哪家公司是你的主要渠道？
  G" c# `7 v2 y2 f
4 G6 Q7 f' f) s符德坤(亚洲商港) 21:55:49
深圳80 来家吧，我也不知道，我现在就是每年集中时间带渠道的老板们玩。
# `  z( L  ~/ ]- a0 C; b
. K& J4 z5 }8 K' U+ l' M2 v, p蓝星(158155776) 21:56:20
据我所知，移动时代、欣网、汇海都不是，九曲也撤了
; C  q) }9 [+ C好像没什么大代理商了哦
" g$ M  E' t* U# Y7 T  e
walkingpig(6649750) 21:56:22
( }- N& R% `' d4 i! }; i就是说，亚洲商港口的渠道也是平的
* L$ V" W7 ]  N+ E, {7 X
符德坤(亚洲商港) 21:56:38
  J7 S$ U, S5 b6 O% h: p5 C% p渠道来来去去很正常
# H3 ^: S8 A3 i& Z: |+ r# e, _9 V渠道公司很多
几个渠道就肯定知道，很多就不知道

walkingpig(6649750) 21:57:07
* V$ k: f  Z3 Q6 M' r那么，你在36强的那个项目是不是还是继续这种渠道政策呢？

" L. J9 U; t% K7 d5 S* P6 A符德坤(亚洲商港) 21:57:28
新玩法

walkingpig(6649750) 21:58:06
最后问句，符总。你是老渠道，如果说卖游戏点卡这个东西，是核心代理好还是平铺好？这句是学习，我要用

符德坤(亚洲商港) 21:59:01
平铺，前期工作量大，但是能够在后期产生很好利润，并且不会被大渠道要挟
1 `! M2 G- M9 q. e$ M# t* o0 R9 S
) s" X, K: p/ swalkingpig(6649750) 21:59:26
平铺的话，容易窜货啊~

蓝星(158155776) 21:59:27
* Q; r" ^' O1 }5 F* R8 twp，你的渠道和符总渠道完全不一样，你那个是互联网零售业，有能力当然找沃尔玛，没能力就找7-11店，最怕是找上街边小店
! |( N( \& X: Z
; u1 R  F$ U9 {5 O; a4 `! Y符德坤(亚洲商港) 22:00:19
游戏点卡不是什么非常封闭的产品，市场窜货只对渠道不利，对你没什么坏处
1 Y" @. }, m6 H3 c8 K, L
- A/ w$ z2 W, E' E9 m9 q: cwalkingpig(6649750) 22:00:30
有坏处的，窜多了，渠道就不买帐。你进你的卡，终端就买不到了。

walkingpig(6649750) 22:00:19
核心代理的优势是一下拍给我几百万吃货
2 R1 x7 t( S5 c" |1 a" Y
% o  ~; o- P9 h' W9 Y  A$ e# e笑笑生-张忠国(6162575) 22:00:06
- g# ]5 E- D9 \9 p; c$ o  c问题：现在我几乎每天都能接到代理商的电话（百度，google等），近乎于骚扰，你怎么评价这种情况？另外，这里隐藏的欺诈行为也层出不穷，如何规范这个市场？

9 ]5 S; ?  c4 ?4 Q  ~
0 e0 m/ v- P' m# D  B$ C- ^符德坤(亚洲商港) 22:01:00
市场就这样，你去骚扰别人，也要接受别人骚扰

蓝星(158155776) 22:01:09
* C( t2 Z/ V  z! E- U- K符总，你的产品为什么都走渠道？为什么不考虑直销？
$ @6 A; h& X" t& W/ U, C9 ?0 U
蓝星(158155776) 22:01:35
: y" N5 M9 S& T! T: v, n目前渠道很不健康，心态也不好，控制力度差……
0 C! q$ D+ ?! Z. ~0 N
walkingpig(6649750) 22:01:40
4 e9 X% k. s5 Q0 o5 |- g骚扰来骚扰去，最终会把产品做死的。我觉得
0 j5 Z8 _+ r' w) X
5 L  h. d/ {8 X7 g* G! O符德坤(亚洲商港) 22:01:57
那是你自己的事。
8 s) H, u: A; j% y渠道那里有什么不健康?人家是买方

蓝星(158155776) 22:09:16
在3721市场高速发展的时期，厂商采用“5-1-1”等方式刺激市场的扩展，代理商拥有的销售员越多，人均产值越高，年收入和返点就越高，所有代理商都快速拷贝：一方面扩张业务员，从20人的规模一直扩张到20人，另一方面，大的代理商在不断发展各种小代理商，出现了大量由几个业务员组成小公司，称为“灰代”，成千上万的网络广告销售员组成了浩浩荡荡的“扫楼”大军，炒热了整个市场，“让客户找到您”已经成为中小企业普遍能够接受的网络营销方式；百度也随之进入了市场，推出“按效果付费”的竞价产品，同样带起了一批大的代理商，例如：深圳移动时代、厦门书生………

. ^9 o  a1 d9 m* i0 i经历了2003~2005年 ，互联网企业渠道市场的格局发生了变化，主营业务从“企业网站”（以中企动力为代表）转向了“网络营销”，综合性的代理商占有率达到76。08%。

7 p$ `' c3 [7 ]& F) d高速扩展的渠道市场蕴含了一个巨大的危机：几乎所有代理商都已销售为根基，采用人海战术快速扩展，代理商之间没有差异化，企业本身没有核心竞争力，人员的扩展完全依赖于3721和百度等产品的市场增长率，一旦这些产品的市场发展停滞不前，代理商拥有的销售人员的人均产值降低，几百号人马上就会成为企业负担，几百个利润产生点立马就成为亏损点，代理商最直接的办法只有两个：（1）能快速找到高增长率的产品；（2）裁员萎缩。所以，在3721产品过代和百度转为直销之后，渠道市场马上就一片萧条，那么，代理商们将何去何从？

  G. T' B( t0 q; }% o/ b+ X8 @0 R: G--- 结束 ---
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